Se sei un imprenditore e imprenditrice ed hai appena avviato il tuo business o sei nel settore da più tempo ma cerchi delle risposte su come far decollare la tua attività, il primo passo è quello di capire davvero qual è il tuo mercato di riferimento.
Ecco, probabilmente ora il tuo entusiasmo si è spento dopo questa frase, soprattutto perché non vedi l’ora di partire in quarta e vendere i tuoi prodotti e servizi.
Ma se stai leggendo questo articolo grazie al nostro indice di riepilogo, sai benissimo che questo è il primo step fondamentale della guida definitiva incentrata sul marketing a risposta diretta, che abbiamo creato per aiutarti a trasformare la tua attività in un business di successo.
Saltare infatti questo passaggio è il primo indizio che nel lungo periodo il tuo business dovrà affrontare non pochi problemi. In fondo buona parte delle decisioni aziendali dipenderanno dal target a cui questi prodotti e servizi sono destinati.
Forse quindi è meglio fare un passo indietro, non credi anche tu?
Un mercato di riferimento è la chiave per il tuo successo
Quando si inizia un’attività si ha il desiderio che tutti provino interesse per quello che facciamo, senza però considerare che rivolgersi ad un pubblico indefinito è come parlare ad un concerto senza microfono: salvo un paio di persone particolarmente vicine, nessuno sentirà davvero quello che abbiamo da dire.
Se quindi hai una piccola o media impresa è importante concentrarsi – almeno inizialmente – su un unico target di riferimento. Questo per due motivi fondamentali:
- soprattutto se sei all’inizio è probabile che tu abbia un budget limitato. Concentrarsi su un mercato troppo ampio porterà il tuo messaggio di marketing ad essere perciò poco efficace.
- per comprendere se quello che proponi è rilevante per le persone. Guardando ai tuoi prodotti, i potenziali clienti devono pensare di aver trovato esattamente quello che stavano cercando.
Cos’è un business di nicchia?
Partiamo quindi dal principio.
Una nicchia di mercato è un gruppo di persone definito da caratteristiche e interessi comuni all’interno di un segmento più ampio, che hanno quindi maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto o servizio e di vedere le tue campagne pubblicitarie.
Immagina ad esempio di avere un negozio di scarpe…queste servono praticamente a tutti, giusto? Ma magari tu vendi nello specifico scarpe da running e questo vuol dire che il tuo mercato di riferimento è ben più ristretto e racchiude tutte quelle persone che amano andare a correre. Ipotizziamo a questo punto che un potenziale cliente stia cercando delle scarpe adatte per partecipare ad una maratona: quando dovrà decidere dove acquistarle credi che punterà su un generico negozio di scarpe o sul tuo che vendi proprio scarpe specifiche da running?
Specializzarsi ti rende indispensabile (a qualunque prezzo)
Avere sul mercato un prodotto/servizio specifico ti permette quindi di essere essenziale anche se il tuo prezzo è più alto di quello proposto da altri competitors generici.
Facciamo un altro esempio pratico.
Ipotizziamo che tu offra servizi come fabbro a prezzi modici e tra le tue skills abbia inserito anche capacità come elettricista, falegname e idraulico: ti rivolgi quindi ad un pubblico decisamente ampio. Sulla tua stessa via ha aperto anche un’altra ditta specializzata in aperture di porte a prezzi decisamente più alti dei tuoi.
Immaginiamo a questo punto che un cliente abbia urgenza di aprire la sua porta blindata rimasta bloccata.
Chi chiamerà per risolvere l’emergenza?
Possiamo dire che senza battere ciglio si rivolgerà al tuo competitor, anche se dovrà pagare un prezzo maggiore. Questo perché il suo è un servizio specializzo e di nicchia ed è esattamente quello di cui ha bisogno in quel momento il cliente, anche se i costi sono più alti. Per rimanere in tema quindi: se sei all’inizio di un’attività imprenditoriale, potrebbe essere controproducente (e molto oneroso dal punto di vista economico) avere tante chiavi nel tuo mazzo ma nessuna che apra la porta giusta!
Questo non vuol dire che tu debba scegliere solo un mercato di riferimento per sempre ma quanto meno procedere per gradi, così da padroneggiare in modo impeccabile quella nicchia prima di specializzarti nella successiva.
Qual è il tuo mercato di riferimento?
Ora che hai un quadro più chiaro di che cosa vuol dire rivolgersi ad un pubblico di nicchia e quali vantaggi questo offre, è arrivato finalmente il momento di scoprire qual è il mercato di riferimento più giusto per te.
Per farlo dovrai rispondere ad alcune domande fondamentali e assegnare un punteggio da 1 a 10 ad ogni segmento. Chiediti quale mercato ti offre di più in termini di:
- soddisfazione personale
- valore
- redditività
Innanzitutto quindi è importante provare a capire qual è la tipologia di cliente con cui preferisci lavorare.
Passa poi ad analizzare qual è il valore che il tuo prodotto o servizio ha sul mercato: in altre parole quanto sono disposti a pagare i potenziali clienti per il tuo lavoro? Infine chiediti qual è la redditività delle tue attività per quel particolare segmento di mercato.
Tirando le somme e rispondendo a queste domande nel modo più specifico possibile quindi, la tua attenzione sarà focalizzata su un segmento ben chiaro. Ecco, quello è il tuo mercato di riferimento su cui dovrai concentrarti con studi e ricerche approfondite: solo così potrai portare la tua attività al successo.
Crea il profilo del tuo cliente ideale
A questo punto dopo aver individuato il tuo mercato, puoi creare un profilo specifico del tuo cliente ideale.
Per vendere i tuoi prodotti e servizi infatti, è essenziale capire esattamente di cosa necessitano i clienti e cosa li spingerà ad avviare un contatto con la tua azienda tramite sito web, shop online o chiamando direttamente il numero che hai fornito.
Per realizzare un profilo devi approfondire quanti più dettagli possibili sui potenziali clienti: quanti anni hanno? Di cosa si occupano? Da quale area geografica arrivano? Quali sono i loro hobby nel tempo libero? Qual è la cosa più importante per loro?
Individuare quindi le cosiddette “buyer personas” ed avere in mente un profilo con caratteristiche ben definite, è utile per personalizzare i contenuti, le idee ed il messaggio che vuoi trasmettere.
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